人们常用“破茧成蝶”来形容在蛰伏中向更好、更完美蜕变。如今，历经十数载的物联网产业也走到了“蝶变”的重要节点。值此产业关键时刻，6月22日，智次方·物联网智库联合挚物AIoT产业研究院在云端举办了第四届“挚物·AloT产业领袖峰会”。这次挚物大会的主题是“智强不息·蝶变焕新”，而这八个字恰恰也正是我的演讲主题。这篇文章与你分享我在2022挚物大会中的演讲全文。如果你想重温“挚物大会”中的内容，或者希望领悟更多知识，欢迎点击文末【阅读原文】回看~
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物女皇：从数字移民到数字原生
这是我在【物女心经】专栏写的第259篇文章。
人们常用“破茧成蝶”来形容在蛰伏中向更好、更完美蜕变。如今，历经十数载的物联网产业也走到了“蝶变”的重要节点。值此产业关键时刻，6月22日，智次方·物联网智库联合挚物AIoT产业研究院在云端举办了第四届“挚物·AloT产业领袖峰会”。
这次挚物大会的主题是“智强不息·蝶变焕新”，而这八个字恰恰也正是我的演讲主题。这篇文章与你分享我在2022挚物大会中的演讲全文。
1 AIoT企业战略大调整，是巧合吗？
今年是智次方·物联网智库亲历产业发展的第10年，我们一起见证IoT时代，也正在一起创造和探索新的AIoT时代。如今我们走到了从IoT到AIoT产业蝶变的关键性历史时刻。
为什么有这个判断呢？我们先从一些观察说起。
2022年4月，在旷视科技企业业务合作伙伴大会上，旷视向外界传递信号：AI与IoT的结合，将是科技创新领域未来十年最大的机遇，整个产业将迎来发展的黄金十年。
2022年5月，云从科技正式登陆科创板，在招股说明书中，云从将AIoT列为重要产品及服务之一。
不仅限于AI公司，各大互联网巨头、科技公司以及传统制造业公司，都纷纷围绕AIoT正在进行战略布局。
2022年4月，在年度业绩报告发布会上，海康威视刷新了公司的业务定位，将业务领域名确定为“智能物联AIoT”。海康表示“我们相信，未来10年，伴随智能物联网的发展，公司将继续快速发展。”
2021年，大华股份率先发布“Dahua Think# 云联万物数智未来”战略，强调聚焦智慧物联主航道，坚持以视频为核心的智慧物联解决方案提供商和运营服务商战略定位。
各类科技公司围绕AIoT进行战略大调整，仅仅是巧合吗？
答案是否定的。
AIoT是人工智能、物联网、智能制造、计算机视觉等企业殊途同归的下半场。
从百度关键词中，我们可以看到在今年4月，物联网迎来的一波高潮。
这个小高潮是因为工信部的最新政策。4月13日，国家工信部重磅发布了《2021物联网示范项目公示》《工业互联网专项工作组2022年工作计划》两项文件。《项目公示》罗列了涵盖IoT关键技术攻关、融合应用创新两大类179个物联网示范项目，《工作计划》明确推进5G、智能制造、动态感知、云平台大数据等在工业领域的应用，并积极支持企业通过金融市场私募、融资上市。资讯发布之后，市场应声而动。
物联网IoT的发展关键在于虚体数据，人工智能的发展关键在于实体终端，也就是说，IoT“脱实向虚”，人工智能“脱虚向实”，汇合于“AIoT”，通过两者的交集创造价值，是一种彼此需要的必然之选。AI与IoT融合于AIoT是大势所趋。
科技企业朝向AIoT的战略大调整，一项重要的隐含前提是以IoT技术的成熟和普及作为支撑，“互联”是“智能”的基础。
事实表明随着IoT产业的多年演进，IoT“互联”已经成为了一种标准功能和基础设施，足以支撑从IoT到AIoT的产业蝶变。
在2020年，IoT产业到达了“物超非”的历史时刻--全球物联网的连接数首次超过非物联网的连接数。随后我们迎来了IoT的一次发展提速。
现在我们即将迎来“物超人”。所谓“物超人”，实际上就是“物”的连接数超过“人”的连接数，隐含的不仅是数字上的变化，更是IoT产业大势的体现。
工信部发布的《2022年一季度通信业经济运行情况》显示，“物超人”实现仅一步之遥，移动物联网驶向快车道。
2 AIoT企业在2021年表现如何？
在这样的形势之下，AIoT企业在2021年的表现如何呢？
我们为他们的现状拍了一些快照，能够快速反映各个板块的状态。
这些快照我们将按照产业成熟度排序，首先是收获连接红利的AIoT模组企业，其次是获得数据智能红利的AIoT云平台企业，接着我们还将看到工业互联网企业以及新晋AIoT企业的现状。
首先，我们来看AIoT模组企业。
市场研究机构Counterpoint每个季度都会发布全球物联网模组企业的市场份额。在2021年的数据中，第1、2、4季度显示的是营收市场份额，第3季度展示的是出货量份额。
根据Counterpoint最新报告显示，2021年Q4全球蜂窝物联网模组收入同比增长58%。中国领先了整个蜂窝物联网模组市场，收入占比达40%以上。
可以看到中国企业的表现非常亮眼，移远通信稳居第一，广和通、日海智能、美格智能、中国移动也都有不俗的表现。
市场占有率只是一方面，为了呈现这些企业的发展状，我们绘制了下面的图片。
横轴是每家企业2021年的营收，纵轴是营收的增速，外圈的大气泡是企业当前市值，内圈的小气泡是企业的毛利。
为了更好的进行比较，一些企业中与AIoT通信模组不相关的业务我们并未计入。中移物联没有披露数据，因此未被列入。
从图中可以看到，模组企业中，移远一枝独秀，营收和增速都保持了超高的发展态势。这个状态在后续的AIoT企业中也是绝无仅有的。广和通和美格智能也都有各自的竞争优势。Sierra Wireless虽然营收增速低，但是长期保持了较高的毛利。
模组企业出海已经成为必然趋势，上图呈现了模组企业境内和境外销售的柱状图，紫色是境内销售额，橙色是境外销售额，数值是毛利，气泡大小代表模组产品的平均销售单价。可以看到很多企业在海外销售上都取得了突破，国际化战略稳步推进。
由于“出口链”牵引，一些模组企业能够利用海外市场高定价来支撑利润率。普遍境外的销售毛利高于境内，尤其是广和通和日海。
模组企业出海的过程颇具代表性，值得很多AIoT企业借鉴。
虽然很多模组企业从创立起就制定了全球化的市场策略，但最开始在海外市场推解决方案时并不顺利，主要经历了三个发展阶段：
第一阶段，2015年之前，包括美国等市场对中国的产品并不认可，中国产品还没有形成自己的品牌效应，中国蜂窝物联网模组厂商主要处于跟随和学习的阶段。
第二阶段，2015年到2020年，在此期间，一方面，物联网在国内上升到国家战略层面，物联网相关产业进入增长期；另一方面，伴随着中国企业的出海，蜂窝物联网模组厂商有了更多与全球传统巨头一争高下的机会，迎来质变。
第三阶段，2020年至今，从出货量来看，2020年全年蜂窝物联网模组市场上基本上形成“3+3”的格局，即3家中国厂商+3家海外厂商占据近6成以上的市场份额。
在2021年，蜂窝物联网模组市场结构又迎来新的变化，全球蜂窝物联网模组市场份额排名靠前的厂商几乎都是中国厂商，分别为移远、广和通、中国移动、日海智能、美格智能。
模组市场份额的变化，一方面反映了中国市场的强劲需求，另一方面也反映了中国企业在全球市场竞争力的提升。
当然出海过程中也潜藏着问题：底层技术的对外依赖还是存在。中国企业依靠超强的中间环节，比如高性价比的模组和解决方案优势，反向对外输出。
有些朋友可能会有这样的疑问：设备连接的超强增长势头可以持续吗？
可持续！我们刚处于连接红利的起始阶段，大量的设备还没有被联网，5G连接的红利刚刚启动。
预计到2030年，5G累计出货量（不包括5G RedCap）将达到25亿台，2022年至2030年期间的复合年增长率为60%。智能电表、工业、路由器/CPE、汽车和POS机将成为2030年出货量排名前五的应用。
同时我们也需要意识到模组是一个快速变化的市场，随着三大运营商的加入，纷纷推出自有模组品牌，模组企业的格局将不断变化。
未来的模组进阶之路，我们看到了两个方向，一个是做覆盖，一个是做价值。
做覆盖的方式，典型代表是移远，产品覆盖了蜂窝模组和非蜂窝模组、天线、物联网和车联网，还推出了移远自己的云平台、编程语言和SaaS服务。
做价值的方式，典型代表是美格智能，在之前的图片中我们曾经呈现过模组产品的平均单价，美格的平均单价最高。
在5G技术、AI技术等新兴技术和以智能座舱为代表的核心需求推动下，无线通信模组及解决方案业务领域的智能化趋势和定制化趋势愈加明显，带有安卓操作系统和算力的智能模组产品在整体模组市场的渗透率将持续上升。
智能的模组产品和物联网行业定制解决方案产品仍体现出了较强的溢价能力。
再来看AIoT云平台企业。
到2023年，用于互联业务解决方案的物联网平台相关软件和服务的支出预计将以每年39%的速度增长。供应商格局仍然分散，但第一批赢家正在出现。
IoT Analytics的最新研究发现，自2019年以来，许多物联网平台公司已经转变了他们的商业模式，有些已经不复存在，目前运营的物联网平台公司有613家。
物联网平台市场继续集中，前10家公司现在控制了整个市场的近三分之二，而2019年和2016年分别为58%和44%。阿里云、AWS、腾讯云等源自互联网的AIoT云平台，已成为市场领导者，并且以每年50%以上的增长率继续引领整个市场。
“物联网平台”仍然是一个相对模棱两可的短语，千人千面。我们需要不断进化我们的答案“什么是物联网平台？”
随着物联网解决方案处理的数据量、种类和速度在过去5年中不断增加，物联网平台的功能也在不断发展。IoT Analytics将IoT平台的8个组件升级为24个子组件。物联网平台变得更加专业化、更加模块化和更加以数据为中心。
在过去两年中，有众多的IoT平台公司转向提供垂直解决方案，而不是水平物联网平台。这些企业通过满足特定利基市场的需求，建立竞争优势。
云平台的成熟度需要一些先决条件，下层的联网设备和上层的应用生态都需要共同发展。目前取得良好发展的AIoT平台大多是垂直平台。比如涂鸦、samsara、万物云；聚焦在智能家居及硬件、智慧物流和智慧社区及物业，三个垂直领域。
我们同样绘制了这三家公司的发展状态图。
AIoT云平台处于发展的初期，还没有固定的商业模式。以涂鸦为例，在过去几年，涂鸦保持了高现金扩张率。从商业模式本质来讲，涂鸦虽然提供AIoT PaaS基础设施，但其粘性在于云平台的生态能力，类似于SaaS公司。
作为一些共性，很多AIoT云平台企业正在进行同样的两次惊险跳跃。
第一阶段是从项目（Project）到产品（Product），即要将项目沉淀成一套软件解决方案的产品（Product），可供复制、推广、应用。这是最为惊险的一次跳跃，因为做项目和产品的技术逻辑和商业逻辑完全不同，对人才素质、成本控制和技术能力都有更严苛的要求。
第二阶段是从产品（Product）到平台（Platform）。这两者的根本区别在于将复杂、多功能、强实施、高门槛的解决方案，解耦成碎片化、易复制、易吸收的技术架构体系。飞跃这个阶段，企业在细分行业的地位和领导力都会得到确立。
接着我们在来看看工业领域围绕数据智能的探索。
这是工信部最新发布的跨行业跨领域工业互联网平台名单，相信大家都很熟悉。
我们筛选出一些代表性的上市及准上市企业。横轴是营收，纵轴是增速，气泡大小代表市值。
营收中，我们仅计入与智能制造相关的营收，但是仍然不太具有可比性。因为工业互联网包含的企业类型很多，工业互联自动化、工业数字化装备、工业互联网平台与应用都囊括其中，不同企业正在走向不同的进化道路。
从营收来看汇川技术具有一定优势，但其营收以工业自动化为主，增速上东土科技、树根互联比较强劲。工业互联网市场格局持续变化，在这个领域我们预期较快会看到更多上市公司的出现。
2021年经营状况前高后低的情况在工业互联网企业中最为明显，因为他们最为贴近制造业。比如汇川技术在年报中提到：2021年，工业自动化整体市场上半年下游需求旺盛，下半年受到宏观经济影响，行业增速有所放缓。
不同企业之间的毛利差距也比较大，这一市场生态系统的形成速度比预想中缓慢，过程非常艰难。工业互联网涵盖了云和容器等概念，架构比传统自动化系统更加复杂，技术迭代也更加频繁。
因为工业互联网的复杂性，成熟企业的战略也在不断调整的过程中，比如西门子mindsphere的战略进行了多次调整，从“开放操作系统”到“工业互联网即服务”解决方案，mindsphere完成了从产品到服务的转变。
目前Mindsphere是西门子全套工业互联网解决方案的一部分，加之低代码平台、边缘智能产品、工业自动化方案，共同构成了西门子的工业互联网体系。
接着我们来看新晋的一些AIoT企业，这波企业把握的是数据智能的红利。
AIoT，AI企业的加入不可或缺。
中国人工智能行业可按照应用领域分为四大类别：决策类人工智能、视觉人工智能、语音及语义人工智能和人工智能机器人。很多企业把握了视觉人工智能的发展机遇，助力人工智能技术在物联网领域的落地发展。
根据IDC的AIoT计算机视觉企业排名，中国AIoT计算机视觉市场2021H1达9.9亿美元，同比增长高达33.0%。中国前五大计算机视觉厂商为商汤科技、旷视科技、海康威视、云从科技和创新奇智。从规模上看，前五大厂商已经能够跻身世界领先行列。
我们也为这些新晋AIoT企业拍一张快照。
为什么将他们统称为新晋AIoT企业呢？
正如开头提到，2021年海康威视将行业分类由“视频产品及视频服务”变更为“智能物联产品及服务”，大华股份将行业分类由“视频物联行业”变更为“智慧物联行业”。“AI四小龙”普遍也将AIoT作为他们的发展重点，因此我们用新晋AIoT企业统称他们。
由于海康、大华等成熟企业与AI初创企业的营收不具有可比性，因此我们将坐标轴进行了调整，横轴是毛利率，纵轴是取最新数据，测算2020到2021年的营收增速。
第四范式、旷视科技、创新奇智保持了较高的增速，依图科技、寒武纪、商汤科技在毛利方面表现卓越。
分析这些企业的营收来源，在中国市场，AIoT实际付费的意愿排序可能是：合规>>避险>>增效>>降本。虽然近年来“降本增效”“开源节流”一直是很多物联网案例宣传的点，但实际应用当中，为合规、避险目的的付费很可能普遍大于降本、增效。
合规包括直接或间接符合政府规定、组织内部规定。比如政府相关部门规定需要烟雾传感器联网，比如大型企业内部相应职级拥有进入设定空间的权限。避险主要包括责任避险、资产避险等。
“开源节流”、“降本增效”都是事后才能验证效果，因此说服客户时需要花费的时间与精力都相对较高。
从实际的订单来看，当下中国市场具有避险需求、内部合规需求的，多是政府或大型企业，其采购往往是定制化的解决方案。开源节流、降本增效既可以通过定制化产品与服务实现，也有可能通过相对标准的行业解决方案解决。
因此AIoT的落地是可能按照To G→To B→To b的路径发展，政务管理、能源、泛交通、通信等行业具有较强的支付能力。
我们按照人工智能操作系统、人工智能软硬件解决方案、人工智能方案的技术开发、其他等维度将新晋AIoT企业的业务进行拆分，如上图所示，柱形标示的数字表示毛利。
人工智能平台与操作系统的毛利最高，人工智能搭配硬件形成AIoT解决方案的毛利则有一定下降。因为AI企业为了更好地服务客户需求，需外购部分配套软硬件产品或服务，而外购材料成本较高，故毛利率下降。
同时我们也可发现，虽然毛利率并非最高，但是橙色部分所代表的AIoT软硬件解决方案的销售占比逐年提升，正在成为支柱型业务。
新晋AIoT正在走上不同的发展之路。
依图，走上硬的路，发布“求索”芯片，下沉到硬件领域，推出自研的SoC芯片。
商汤的路线，是软的路。商汤以“算法工厂”的模式，推动大规模新模型的生成。截至2021年，商汤已经推出34,000多个商业模型，涵盖智慧商业、智慧城市、智慧生活、智能汽车四大领域。
旷视和云从，走上了AIoT之路。比如旷视以物联网作为人工智能技术落地的载体，通过构建完整的AIoT产品体系，面向消费物联网、城市物联网、供应链物联网三大核心场景提供方案，实现人工智能的商业化落地。
3 智强不息·蝶变焕新，数字原生企业正在浮现
以上，我们分析了几个大类中AIoT企业的发展状态，他们只是一些代表。
从整体上看，目前我们正处于产业增长期，即将迎来从产业增长到高速增长的蝶变，这个过程将会持续数年时间。一些企业已经率先走上了蝶变之旅，包括从现在就开始布局海外，重视满足企业的合规、避险需求，以及培养生态。
当我们提供智能化方案给别人的时候，我们自己是否是智能化的原生企业？随着AIoT产业的持续演进，率先蜕变的企业探索者新的商业化闭环之路。他们迈出了从数字移民企业转变为数字原生企业的一步，以终为始，站在未来塑造现在。数字移民企业与数字原生企业的重点区别在于：
?交付的是项目、产品还是平台：有没有没有按照平台的逻辑，分析自己的业务
?与客户关系，短期交易还是长期共生
?商业模式是否经历重构
?思维方式是+AIoT，还是，AIoT+：前者是把新技术当作工具，用来改造传统产业，实现1到10，后者是把新技术作为颠覆式创新的源泉，不断谋求从0到1的新突破
?做数量，还是，做价值
数字原生企业的发展道路料想也将充满艰辛，我们期待与大家共同探索。
写在最后
2022年也是智次方·物联网智库亲历产业发展的第10年。这10年间，物联网智库见证了IoT时代的升腾跌宕，也正在陪伴产业一起创造、探索新的AIoT时代。
为了顺应产业浪潮，物联网智库也在持续蜕变，完成了一次品牌的整合焕新——将原有的“物联网智库、物联网头条君、挚物产业研究院、智吱屋”等品牌进行整合，升级为智次方。其中，“智”代表智能产业，也代表物联网智库提供的“智力”服务；“次方”代表指数级的增长。
在AIoT如此精彩的未来之路上，我们也会一如既往的陪伴着你。
